La réponse est simple : sans différenciation, c’est la guerre de prix.
Et quand on est dans une guerre de prix et bien c’est une guerre de marges. Pour augmenter ses profits, il faut réfléchir à augmenter ses marges et les sécuriser, c’est-à-dire garder des marges hautes longtemps.
Alors, la vraie question est : « Comment faire pour augmenter ses marges durablement ? »
… Grâce à un bon positionnement stratégique !
À retenir
La différenciation permet de rendre votre organisation unique et mémorable aux yeux de vos clients. Une organisation qui n’a pas de marque ne favorise pas l’adhésion et la rétention client. Ces derniers pourraient bien acheter chez un compétiteur et cela ne ferait pas de différence pour eux.
En ayant un positionnement de produit distinct, vous marquerez davantage la mémoire des consommateurs. C’est ce qui permettra une fidélisation et une majoration de l’offre (upselling) plus facile. En effet, quand un consommateur adopte une marque ou une organisation, il est plus enclin à revenir de manière automatique aux produits et d’essayer les différentes offres. Sans oublier le bouche-à-oreille.
En moyenne, il est 5 fois plus coûteux d’attirer un nouveau client que de retenir un client existant.
L’effet sur la marge est donc direct étant donné que vous pouvez retenir vos clients. Et vos clients retiendront mieux les messages de votre marque!
Accéder aux niches
Les marchés de niche (ou créneau) sont beaucoup plus accessibles qu’on le pense. Ceux-ci sont souvent lorgnés par les grandes entreprises qui n’ont pas les ressources ou la patience pour s’adresser à des « microcosmes segmentaires » ni pour répondre à leurs demandes spécifiques.
Un positionnement niché pourrait drastiquement augmenter votre rentabilité, car il répond à un besoin très précis pour lequel on peut développer une expertise pointue. Généralement, il est suivi d’une efficacité accrue vis-à-vis de la concurrence.
Quand on se concentre sur un marché, on peut élaguer des segments ou des gammes moins rentable. Puis sélectionner des couples produits-marchés que nous désirons avoir dans notre stratégie d’affaires.
De plus, vu que vous ciblerez votre investissement en temps et en argent, vous pourrez vous démarquer par une offre spécifique qui retiendra plus facilement l’attention. Cela aidera également à dégager une profitabilité accrue en termes de développement de clientèle.
Cibler l’élément distinctif
Important de se rappeler que le positionnement, c’est l’empreinte laissée dans l’esprit des consommateurs. Idéalement, il s’ancre sur des facteurs de différenciation clés auxquels ces consommateurs accordent de l’importance.
Autrement dit, en misant sa stratégie sur un facteur qui a de l’importance pour ses consommateurs, une entreprise se positionne favorablement aux yeux de ses acheteurs.
C’est encore flou?
Voici un exemple :
- Une boutique de sport offre vélos, planches à roulettes et vêtements.
- Les segments de marchés sont : jeunes 12-16 ans, hommes 25-35 ans, femmes de 60 ans +
Une tendance indique que les femmes âgées désirent commencer à faire de la planche à roulette et se remettre au vélo. Pourquoi pas?
En ayant fait des sondages consommateurs, on se rend compte que pour elles, le facteur important est la modularité, c’est-à-dire qu’elles désirent avoir des produits qui peuvent être modulables selon leur poids. Il y a des problèmes de surpoids, puis des douleurs chroniques qui peuvent survenir si les équipements ne sont pas adaptés.
Alors, on peut décider de miser sur cet élément distinctif avec notre offre, si c’est compatible avec nos capacités et notre mission bien sûr. Ce qui va nous permettre assurément de générer un bon achalandage, de nous différencier de notre concurrence, fort probablement de gagner des parts de marchés et d’augmenter les prix à moyen terme.
Innover
L’innovation au sein de votre entreprise peut vous permettre de rapidement vous démarquer et parfois même de vous donner un avantage concurrentiel. Innover peut prendre plusieurs formes à l’intérieur de vos activités (produits, processus, structure organisationnelle, distribution, etc.). Mais la question reste à savoir si vous savez sur quel élément miser.
Innover sur quel aspect, là est la question!
Donc, si on décide d’innover (ce qui est possible dans notre stratégie de différenciation), eh bien nos investissements vont être beaucoup plus focalisés parce qu’on va savoir sur quels facteurs de différenciation miser. Car l’innovation doit être budgétée et c’est une véritable course contre la montre!
Clarifier sa position
Le positionnement permet de se démarquer. Il ajoute du contraste entre soi et ses concurrents, et donc d’ajouter de la clarté pour le consommateur.
Une marque qui est claire évite une confusion auprès des clients. Elle facilite davantage tout le cycle de ventes, et vous évite de tomber dans des argumentaires défensifs ou des répétitions inutiles.
C’est pas « clair » pour votre profitabilité ?
Il sera beaucoup plus facile de faire des choix dans votre opération marketing. Choix qui sont très souvent budgétaires.
- On mise sur quoi?
- On met de l’argent où?
- On priorise quoi?
Ne pas connaître son positionnement reviendrait à tirer du fusil à pompe (shotgun) dans un champ de perdrix : on tire un peu partout et on se croise les doigts pour ramener du bétail.
Avoir un positionnement clair, c’est le mode sniper. On est capable d’avoir des dépenses beaucoup plus précises voir chirurgicales, et au final, on augmente notre marge de profits, parce qu’on investit au bon endroit. Notre retour sur investissement (ROI) y gagne également parce qu’on laisse une empreinte favorable, qui on l’a vu, augmente la rétention et la fidélisation.
Sécurisez vos investissements et votre position
Chez Marketpedia, le marketing, c’est de mieux comprendre le marché afin de le rejoindre.
Dans cet exercice, il faut que votre marque vous permette de séduire des consommateurs, de gagner une longueur d’avance sur vos compétiteurs, de sécuriser vos investissements et à long terme, d’augmenter votre marge.
Prêts à augmenter votre profitabilité ?
Marketpedia a développé un outil de diagnostic de positionnement stratégique qui vous permet, notamment, de sonder les consommateurs sur des facteurs de différenciation afin de vous aider à définir la ou les bonnes stratégies d’affaires.
C’est un outil conçu pour vous aider à nourrir vos stratégies d’affaires.
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Cet article a été rédigé par l’équipe de Marketpedia, qui regroupe des collaborateurs et collaboratrices possédant une expertise en rédaction. Leur mandat : vous informer et vous inspirer à travers des contenus éducatifs, des nouvelles, des entrevues, etc.
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