Quels sont les bénéfices des sites transactionnels en B2B ?
Beaucoup d’entreprises qui évoluent en marketing B2B se questionnent quant à la pertinence de monter une plateforme transactionnelle e-commerce. Je vous parle donc des bénéfices tangibles que peuvent générer des sites transactionnels dans votre organisation ainsi que leurs impacts sur votre industrie.
1. L’augmentation des ventes
Bien évidemment, le principal avantage qu’un site transactionnel vous procure est d’augmenter vos ventes. Il y a plusieurs raisons à cela :
- Vous vous adressez à une cible plus large étant donné que le web ne vous contraint pas à une limitation géographique.
- Vos produits sont mieux affichés via un système de catalogue en ligne.
- Il est possible d’automatiser la prise de commande pour ainsi en gérer davantage simultanément.
- Le site crée une expérience de magasinage optimale pour votre audience et la pousse à acheter davantage, ce qui augmentera son panier d’achats.
- Vous êtes capables d’afficher des offres plus personnalisées et des prix plus attractifs, ce qui stimulera les ventes.
Le magasinage en ligne facilite la compréhension de l’offre et tend donc à favoriser les achats chez les internautes. La technologie facilite donc les transactions et tout le processus d’achat en lui-même.
On parle même des coûts d’acquisition client qui diminuent grâce aux sites transactionnels.
2. La collecte de données clients = compréhension comportementale
Le deuxième (énorme) avantage d’un site transactionnel B2B est le fait qu’il permet de raffiner la compréhension du comportement de vos clients, via une collecte massive d’informations. En d’autres mots, le système de e-commerce vous permet d’apprendre davantage sur leur comportement d’achat.
Revenons aux bases…
La différence majeure entre le marketing B2B et le B2C, c’est que le particulier qui achète un pot de yogourt à l’épicerie du coin reste anonyme durant son achat. Le détaillant génère une facture et ensuite, le client revient chez lui avec le produit. La seule façon de connaître ce client, c’est de lui faire utiliser une carte de fidélité lors de ses achats ou de l’attirer sur nos canaux de communication. En réalité, les programmes de fidélité sont une façon d’acheter une partie des données et de l’historique des transactions d’un consommateur.
Cependant, en B2B, la facture et les informations du client sont enregistrées dans le système comptable de l’entreprise. Donc, le marketing B2B s’articule beaucoup plus facilement autour du data : c’est l’art de jouer avec les données pour établir des tactiques afin de vendre plus et mieux. Chaque site transactionnel B2B est donc automatiquement relié à un compte client. On rattache alors toute sorte d’information à des données financières déjà cumulées.
Les sites transactionnels B2B peuvent être un moyen extraordinaire pour récolter des données de toutes sortes et de répondre à des questions complexes :
- Que les clients regardent-ils ?
- Qu’est‑ce que les clients consomment ?
- Que les clients achètent-ils ?
- Qu’est‑ce que les clients mettent dans leur panier ?
- Qu’est‑ce que les clients ne mettent pas dans leur panier ?
- Quelles sont les habitudes de magasinage des clients ?
- À quelle heure les gens magasinent‑ils ?
- Quels sont les produits les plus populaires ?
- Quels sont les mix de produits les plus populaires ?
- Lorsque les gens magasinent un produit A, quel autre type de produits sont-ils menés à regarder ?
- À quel moment de la journée y a-t-il le plus de transactions ?
- Quelles sont les saisons où l’on observe le plus de ventes? Pendant quels mois ?
Bref, vous l’aurez compris, une organisation est en mesure aujourd’hui de collecter énormément d’informations qualitatives et quantitatives sur des clients via un site transactionnel. Spécialement en B2B Marketing. L’analyse de données d’un point de vue comportemental va faciliter une meilleure compréhension de vos clients et donc potentiellement vous aider à faire augmenter leurs achats à long terme avec vous. Vous allez également être capable d’offrir une expérience d’achat personnalisée qui favorisera la consommation.
Et grâce à ces informations, vous pourrez également diminuer les coûts marketing.
3. L’anticipation via des tests
Le troisième avantage d’un site transactionnel B2B est qu’il permet de tester des éléments clés avec une clientèle restreinte avant de les déployer à l’ensemble des clients.
Par exemple, vous avez un produit A et vous l’affichez de temps en temps avec le produit B, et parfois, sur d’autres pages, avec le produit C. Vous vous rendez compte à un certain point que le produit A et B ne fonctionnent pas bien ensemble, mais que le produit A et C fonctionnent très bien ensemble.
Cela vous donne donc une idée de promotion à afficher dans les pages qui présentent A et B afin d’écouler le produit B qui semble moins bien fonctionner.
Simple jusqu’ici, non ?
Eh bien dans un contexte de ventes traditionnelles, il faudrait monter une promotion et informer la clientèle que cette promotion est en cours. Le déploiement de cette promotion sera préparé en amont et bien calculé. Il faudra aussi attendre la fin de la promotion pour évaluer la rentabilité de cette action.
C’est long. C’est coûteux.
Maintenant, sur des sites transactionnels B2B, il est facile d’afficher une promotion à un groupe spécifique d’utilisateurs. Comme les usagers sont connectés, on peut contrôler ce qui est affiché pour chaque utilisateur. Les changements sont simples à mettre en place et simples à enlever. De plus, comme les statistiques sont directes, on peut mesurer l’impact de cette promotion plus rapidement avant de conclure si on doit déployer ou non cette initiative à l’ensemble des clients.
Tester signifie anticiper. Certains diront que c’est le rôle des personnes qui travaillent en recherche et développement. À notre avis, votre site web transactionnel crée un contact direct avec votre clientèle. Il est donc opportun d’utiliser ce contact-là pour obtenir des rétroactions sur le développement de vos produits.
4. La fidélisation de vos clients
Le quatrième bénéfice, c’est que la fidélisation (ou Upselling) de vos clients sera plus facile à faire. Rappelons certains faits :
- Chacune des transactions est liée à un compte client.
- Tous les comptes n’achètent pas 100 % de vos produits : aucune entreprise ne vend l’intégralité de ses produits à l’entièreté de ses clients.
Dans la réalité des affaires, beaucoup de produits sont moins bien compris ou moins connus par certains clients. Pour des raisons qui ne sont pas toujours fondées. Cela s’exprime par le fait que votre consommateur n’a pas la vision globale sur l’éventail complet de vos produits offerts. Il y a donc toujours de la place pour de la fidélisation, et pour de la fidélisation de comptes clients.
Lorsqu’un client désire une information, il devra souvent contacter un représentant des ventes afin d’obtenir de l’information technique ou un catalogue pour en prendre connaissance. Les sites transactionnels exposent donc l’ensemble de vos produits et services de manière intéressante et agréable. Ils permettent à votre clientèle de mieux s’éduquer sur vos produits et services. C’est bien mieux qu’au téléphone avec un vendeur ou devant un catalogue de 300 pages.
Le site transactionnel et les outils qui l’entourent permettent donc d’éduquer les clients d’une entreprise sur les produits qu’ils n’achètent pas. En y consacrant des efforts marketing, vous seriez en mesure de vendre ces nouveaux produits aux clients existants.
N’oubliez pas que sur un site, vous avez le pouvoir d’afficher et de contrôler tous les éléments. Vous allez donc pouvoir leur afficher les produits qu’ils n’achètent pas, mélangés évidemment, avec les produits qu’ils achètent.
5. La minimisation des coûts
Le cinquième bénéfice, et non le moindre, est la minimisation des coûts marketing. En effet, on observe une diminution des coûts marketing sur le long terme de manière substantielle. Toutefois, la mise en place d’une solution e-commerce engendre des frais. On devra remplacer plusieurs opérations manuelles par des opérations automatisées : entrées de données, confirmations, informations de suivis, etc. Normaliser les processus d’affaires entourant les ventes et le service à la clientèle ne remplace pas le personnel. Bien qu’il reste primordial dans plusieurs opérations, l’humain ne sera pas essentiel à chaque étape selon votre type d’industrie.
Finalement, avec toutes les données accumulées sur votre clientèle, vous aurez des informations précises pour votre stratégie marketing, ce qui vous permettra d’épargner étant donné que vous allez savoir où mettre la tête. Vous risquez donc de moins vous tromper dans vos actions marketing et d’orienter votre marketing via les données et non le feeling… ce qui est une grave erreur (et très fréquente) en B2B marketing.
Wow, tout cela grâce aux sites transactionnels !
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Entrepreneur dans l’âme et stratège passionné, David Paquet a fondé l’entreprise de solutions SaaS, Marketpedia, en 2021 avec la volonté de de créer, d’éditer et de distribuer des outils d’évaluation et de formation novateurs pour maximiser le potentiel des organisations. Mais tout s... En savoir plus
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