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8 trucs pour votre campagne marketing


Dans un article précédent, vous avez pu constater les bienfaits d’une campagne marketing. Ici, vous verrez les subtilités et pourrez profiter de certains trucs et astuces pour mieux effectuer vos campagnes.

Donc, voici les 8 trucs pour améliorer vos campagnes marketing B2B.

Truc numéro 1 : Avoir un objectif simple

Trop souvent, les gens vont vouloir créer une campagne qui répond à plusieurs objectifs. En fait, lancer un nouveau produit et augmenter ses ventes sur un produit existant sont des objectifs différents. Planifier une seule campagne englobant les deux objectifs risque de créer de la confusion et d’éparpiller vos ressources.

Il ne faut pas avoir peur de limiter ses campagnes. Avoir un seul objectif vous permettra de focaliser et d’en retirer le maximum.

Au besoin, vous pouvez toujours faire 2 campagnes de courte durée avec des objectifs différents.

objectif simple

Truc numéro 2 : Commencer par la fin du plan

Commencez par écrire vos balises et ensuite, écrivez la route pour vous y rendre. C’est comme trouver la date de son événement avant d’en établir le calendrier.

Faites pareil avec une campagne marketing B2B. Commencez par écrire les jalons et les dates butoirs de votre campagne puis remontez le temps pour modéliser votre calendrier d’actions. Ne faites pas l’inverse. Vous aurez une meilleure perspective avec l’objectif en tête afin de bien répartir vos ressources. Si le calendrier est irréaliste, revoyez vos objectifs et vos ressources.

Truc numéro 3 : Personnaliser les courriels

Bien qu’il soit possible d’avoir un message standard dans votre campagne, vous devriez personnaliser une partie de ce message selon votre auditoire.

N’hésitez pas à adapter votre message à un auditoire segmenté. Par exemple, si vous segmentez votre auditoire selon des zones géographiques, les récipiendaires du message recevront une partie de l’information et du message personnalisé selon ce critère. Pour ce faire, il suffit de penser aux facteurs de segmentation et de décliner une partie des messages selon ces derniers.

Adapter et personnaliser votre message sera très bénéfique pour votre campagne et votre audience, car il sera:

  • Mieux digéré; vous lui proposez une offre dans un langage familier et simple à comprendre.
  • Adapté; elle verra que vous vous souciez d’eux.

Bref, cela vous permettra de faire bonne impression et d’augmenter les chances de succès de vos initiatives de courriels dans votre campagne.

Truc numéro 4 : Offrir des promotions V.I.P.

En B2B, les organisations ont souvent des grades de comptes, c’est-à-dire que toutes sortes de comptes clients ont des importances différentes. Alors, utilisez ces informations pour créer des promotions V.I.P. et renforcer vos liens avec vos meilleurs comptes. Évidemment, vous pouvez offrir des promotions, des offres de masse, des rabais de masse, mais dorlotez vos meilleurs acheteurs. Offrez des promotions V.I.P. à vos bons clients. Récompensez‑les. C’est le principe de la fidélisation B2B.

Ces personnes vont non seulement être plus favorables à acheter parce que c’est déjà le cas, mais elles seront enclines à acheter plus rapidement que les autres. À terme, ce sont ces comptes‑là qui deviendront de bons ambassadeurs.

Truc numéro 5 : Prévoir des promotions ciblées avant les foires commerciales

Dans plusieurs industries en B2B, les foires commerciales ou « trade shows » fonctionnent encore beaucoup. Le gros travail d’une foire se passe en suivi et en planification. Lors de l’événement, le temps est trop court pour rentabiliser l’effort marketing. Vous devez donc être très préparé en maximisant vos efforts avant et après l’événement.

Minialement, vous pouvez solliciter vos clients ou vos leads avec des courriels stylisés. Ces derniers servent à mentionner votre présence à la foire commerciale et à leur présenter votre kiosque.

Idéalement, vous pouvez les inviter à participer à un événement lors de la foire comme leur proposer un concours. Et la façon de créer un buzz c’est avoir un bon storytelling. Mais c’est aussi de cibler certaines catégories et listes de clients avec une offre alléchante. Dans le même ordre d’idées, vous pouvez placer une table pendant le trade show en rapport avec votre promotion. Cette technique pourrait vous aider à réactiver les personnes qui ont reçu le courriel, mais qui n’ont pas interagi ou qui ne sont pas venues à l’évènement.

Truc numéro 6 : Bien choisir ses canaux et ses tactiques

Quand elle se lance dans une campagne marketing, une entreprise peut vouloir être un peu partout. Elle a faim et c’est normal de vouloir faire ventes. Pour avoir le meilleur retour sur investissement (ROI), elle ne doit toutefois pas s’éparpiller.

L’éparpillement sonne souvent comme ceci : « Je vais être sur 5 réseaux sociaux, lancer un nouveau site web, payer pour de la publicité Linkedin, Google, Facebook, imprimer des brochures, je vais faire du télémarketing et des trade shows, etc. »

Primo, tant mieux si vous avez tout cet argent à dépenser, mais vous risquez de diluer votre effort. Il vous coûtera énormément cher de suivre autant de canaux en même temps. Deuxio, votre effort sera dilué parce qu’il y a une limite au nombre de fois que vos clients peuvent être sollicités.

Choisissez plutôt quelques canaux et quelques tactiques, roulez votre campagne puis évaluez vos décisions. Si vous en êtes à vos premières campagnes, ne soyez surtout pas tenté d’utiliser tous les canaux et différentes tactiques. Allez-y prudemment, évaluez et ensuite, réinjectez un budget pour créer une campagne subséquente en ayant tiré des leçons de la précédente.

Par ailleurs, un mélange entre des tactiques physiques et numériques promet un meilleur résultat. Le B2B, c’est une question de relation, donc le contact humain est primordial. Alors, il est possible de faire des courriels et des foires commerciales. Ou plut

  • des courriels et des foires commerciales
  • du télémarketing et du courriel avec des rencontres physiques
  • du Linkedin avec des démos et des appels téléphoniques
  • des webinaires mélangés avec de la publicité
  • et bien plus !

Bref, faire un mix gardera le côté humain et personnalisé de votre campagne sans nécessairement vous coûter plus cher. Puis en fait, cela vous permettra de générer des relations plus profondes et d’augmenter votre rétention client.

Truc numéro 7 : Toujours utiliser le courriel

Selon l’équipe de Marketpedia, le courriel devrait être dans toutes les campagnes B2B.

En fait, c’est un truc… vous n’êtes pas obligé de le prendre. Voici le raisonnement : toute entreprise a minimalement un courriel. Le dénominateur commun de toute entreprise, c’est donc le courriel. C’est le seul canal (avec le téléphone) que toutes les entreprises utilisent. Le courriel est un média riche, car il peut contenir des images, des PDF, des pièces jointes, des hyperliens, etc.

Le téléphone, lui, est un canal beaucoup plus émotif et plus humain, évidemment. Mais ce dernier peut difficilement être partagé et personnalisé.

Que ce soit des courriels simples ou stylisés de type infolettre, de l’automisation de courriel ou du nurturing, c’est très important d’inclure ce médium‑là dans votre campagne marketing B2B pour en faire un succès.

Truc numéro 8 : Identifier les indicateurs clés de succès

Avant de démarrer votre campagne, identifiez déjà les variables qui feront partie de votre rapport final et celles sur lesquelles vous vous pencherez pour établir le niveau de succès de la campagne marketing.

C’est très facile de vouloir lancer une campagne en désirant augmenter ses ventes dans un territoire. Mais il faut être capable d’y rattacher des indicateurs clés de performance (ICP ou KPI) afin d’en mesurer les retombées réelles. Si vous ne savez pas ce que vous mesurez, il sera très difficile de savoir si vous avez un retour sur l’investissement (ROI) de vos campagnes publicitaires.

Vous ne devez pas mesurer que les ventes; il y a plusieurs autres données probantes. Le fait d’analyser plus d’un indicateur vient également nuancer le succès d’une campagne. Par exemple, à la fin de la campagne, il est possible que vous ne réussissiez pas à atteindre les ventes, mais que vous obteniez quand même un succès. Cela est possible vu que vous mesurez l’intérêt envers notre nouveau produit.

La clé, c’est la personnalisation !

La clé, de nos jours, c’est la personnalisation des messages. C’est d’autant plus important dans les campagnes marketing B2B, vu le travail sur des relations un-à-un. En B2B, les transactions sont moins fréquentes, mais sont souvent plus élevées monétairement. Alors, le temps dépensé pour chaque lead d’affaires peut être plus grand, ce qui permet de justifier le coût supplémentaire de la personnalisation.

Évidemment, la personnalisation, ce n’est pas du cas par cas. Il y a moyen de réduire les coûts en faisant de l’automation et en procédant à de la personnalisation de masse. Voilà le sujet d’un autre article.


Cumulant plus de 15 ans d’expérience en marketing, David Paquet est un heureux mélange entre stratégie, technique et créativité.

« J’adore vulgariser des concepts, comprendre des modèles d’affaires et aider les autres à focaliser leurs idées! »

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