Proposition unique de vente (USP)
Le concept de proposition unique de vente (USP) se résume à une promesse de marque directement liée aux attentes du client. C’est un argument clé de vente qu’il va retenir. De l’acronyme anglais, l’USP est l’« Unique Selling Proposition », soit la principale raison d’acheter le produit ou le service particulier.
En appuyant la vision de l’entreprise, la proposition doit être claire et concise. Elle devrait pouvoir se résumer en une phrase punch. L’USP est le juste milieu entre les aspects uniques de l’offre, les bénéfices pour les clients et les résultats escomptés.
Par exemple, la multinationale Subway propose au client de créer un sandwich à son goût et de « Eat fresh. Mangez frais». Elle se distingue de ses compétiteurs qui n’offrent pas cette option en plus de promettre de la nourriture fraîche, santé et de qualité. Voilà donc son USP. Pour se démarquer, ses concurrents pourraient bien se positionner en offrant le meilleur service, rapide et de qualité.
Bref, l’effet se produit directement sur l’expérience client. L’USP est ainsi souvent gage de succès.
Pourquoi la proposition unique de vente?
Synonyme de proposition de valeur unique, cette promesse de valeur sert à se différencier de ses concurrents. Elle est la simple raison de choisir une marque, un produit ou un service plutôt qu’un autre.
Comment définir cette valeur?
Une bonne proposition de valeur doit contenir les 3 critères suivants :
- unique – différent des autres
- vendeur – valorisé pour la clientèle
- aligné sur la stratégie d’entreprise
L’origine de l’USP
À l’époque où la tendance était de fournir un argumentaire de vente détaillé pour commercialiser un produit, l’Américain Rosser Reeves a décrit l’Unique Selling Proposition dans son livre « Le réalisme en publicité ».Dans les années 1960, il propose un seul et unique argument compréhensible de tous et simple à retenir pour le consommateur dans chaque message publicitaire.
