Marché potentiel

Le marché potentiel est le marché hypothétique d’un produit ou d’un service. Ce sont les clients et les consommateurs qui peuvent être intéressés par ledit produit ou service.

On peut l’exprimer en valeur ou en volume. On fait généralement référence à la taille, à l’étendue et à la capacité d’un marché spécifique à absorber un produit ou un service particulier. Cela représente le maximum théorique de ventes qu’une entreprise pourrait réaliser pour son produit ou son service dans un contexte donné (en supposant qu’elle parvienne à capter l’intégralité de la demande disponible). C’est pourquoi on l’appelle parfois aussi marché théorique.

Côté demande, le marché potentiel est défini comme un groupement d’individus qui pourrait consommer un produit dans une zone géographique déterminée.

Qu’est-ce qui détermine un marché potentiel

On détermine un marché potentiel suivant plusieurs facteurs : 

• la taille de la population ou du groupe démographique ciblé
• le pouvoir d’achat des consommateurs
• les tendances de consommation
• les besoins et les désirs des clients
• la disponibilité des produits ou services concurrents
• les facteurs économiques, sociaux et culturels qui peuvent influencer la demande

Étude de marché

On définit un marché potentiel avec une étude de marché. Cette dernière prendra la forme de recherches, d’études de faisabilité et de prévisions de demande pour mieux comprendre l’environnement commercial. L’étude peut se faire à partir d’un potentiel de consommation des prospects. Si le marché existe déjà, elle peut aussi se faire à partir d’un objectif de prise de parts de marché. Dans le cas de l’ouverture d’un point de vente, on estime le marché potentiel avec l’analyse de la zone de chalandise.

Les entreprises utilisent l’analyse du marché potentiel pour : 

• évaluer l’opportunité d’entrer sur un nouveau marché
• définir leurs objectifs de vente
• déterminer les budgets marketing
• prendre des décisions stratégiques concernant leur présence dans un secteur spécifique

À garder en tête

Il est important de noter que le marché potentiel est une estimation théorique et qu’il est rare qu’une entreprise atteigne effectivement la totalité de ce potentiel. Des obstacles tels que la concurrence, la disponibilité des ressources, les contraintes réglementaires, les préférences changeantes des consommateurs et l’imprévisibilité du monde en général peuvent limiter la part de marché qu’une entreprise peut réellement obtenir.